Vertriebsprozess Dienstwagennutzer mangelhaft
Hallo zusammen,
ich bestelle jetzt nach einem einem E46 330CI, F11 530d, G30 530d mit dem G30 545e meinen vierten Dienstwagen und muss schon sagen, dass ich mich schon sehr über diese Desorganisation wundere.
Ist man an einer Unterstützung bei der Entscheidungsfindung oder an Probefahrten interessiert, bekommt man kurzgefasst die folgende Antwort:
,,Vielen Dank für für Ihr Interesse am BMW 545e. Bitte wenden Sie sich mit Ihren Anliegen an Ihr örtliches Autohaus. Anbei im Folgenden, der Link zum Autohaus Finder"
Fakt ist, das Autohaus vor Ort hat exakt null Interesse mich bei meinen Anliegen zu unterstützen, obwohl ich offensichtlich bereits ein vergleichbares Modell fahre. Warum? Na, weil ich ein Dienswagen Nutzer bin und die werden meist von einem Leasinggeber versorgt. In meinem Fall Leaseplan. Und die kaufen das Auto sicherlich nicht bei dem Händler, der mich nun betreuen soll. Und genau da liegt der Hund begraben.
In meinem Fall interessieren mich die folgende Fragestellungen:
1. Wie fährt ein 545e generell?
2. Wie sitzt man in einem M Multifunktionssitz?
3. Wie fährt sich das Adaotive Fahrwerk, bestenfalls im Zielfahrzeug?
4. Wie fährt sich die Integrallenkung?
Glauben die Vorstände in München wirklich, dass das meinen Händler vor Ort interessiert? Ich bekomme von dem nicht einmal eine Einladung bei Neuvorstellung. Wozu auch Brezeln hinstellen, der kauft doch eh woanders. 😁
Der Anteil der Dienstwagennutzer bei Neuzulassungen liegt besonders in diesem Segment weit höher als der der Privatkäufer. Tolle Nummer für all diese Käufer eines immerhin 85000 Euro Autos. Aaalter Schwede. 😕
Bevor sich jetzt wieder die BMW Fansies hier zu Tode aufregen, würde mich eher interessieren, wie Eure Erfahrung ist, als Nicht- Vor- Ort- Käufer bei der Entscheidungsfindung von Seiten BMW unterstützt zu werden, bzw. wie Ihr vorgeht. Vieleicht habe ich ja den Kniff noch nicht heraus. 🙂
LG,
Andre
Beste Antwort im Thema
Ich möchte in Frage stellen, warum das exklusiv für "Großkunden" oder "Dienstwagennutzer" (wie im thread-Titel) beansprucht wird.
Auch ich wünsche mir oft etwas kompetentere Produktberater und mehr Präsenz der Produktbandbreite.
Aber ich wünsche mir das bei den Händlern vor Ort, im Vertriebsnetz in der Fläche für alle Kunden.
Auch Nähe ist ein Faktor bei einem Premium-Produkt.
74 Antworten
Wer sagt denn das die Margen kleiner sind? Als Beispiel: 70x 3000€ Marge sind besser als 30x 6000€. Das ganze skaliert macht den Dienstwagennutzer zum interessanteren Kunden. Zumindest aus rein wirtschaftlicher Sicht. Somit wäre auf die Masse gesehen ein Sahnehäubchen durchaus zu rechtfertigen. Wobei das hier von niemanden erwartet wird oder irgendwer das möchte. Es geht lediglich um eine Beratung mit Probefahrt...
Eine Probefahrt schlägt mit etwa 150-300€ zu buche.
Eine Stunde Beratung kostet sagen wir mal 100€ (da ist ja mehr als nur Stundenlohn).
Macht 250-400€ im leichtesten Fall und Ertrag bringt der Großkunde, wenn er nichts weiter bringt, genau null.
Jetzt ist das auf dem "Dorf" Vllt nicht so schlimm... Bei einem Händler in Berlin kann das einen ganzen Mitarbeiter locker den vollen Tag beschäftigen... Also 4 fahrten am Tag und 20 Tage... 20000€ kosten... Und nur den Service der im Gegenzug was bringt... Tolles Ding für den Händler
Man bekommt von bmw eine Entschädigung, diese wird allerdings Monate später gezahlt und liegt glaube ich bei 100-150€ (bin mir nicht 100% sicher)
Großkunden seid dem Händler nicht böse, lobt lieber die die euch betreuen doch einmal bei bmw 🙂 ne Mail reicht aber direkt an bmw gerne mal
Zitat:
@BMW320ie46 schrieb am 22. Oktober 2020 um 21:01:42 Uhr:
Wer sagt denn das die Margen kleiner sind? Als Beispiel: 70x 3000€ Marge sind besser als 30x 6000€.
Na, du hast das damit gerade eben selbst gesagt. 😁
3000€ < 6000€
Ich hoffe und gehe davon aus, du bist nicht irgendwie kaufmännisch tätig?
Oha, ich mache mir Sorgen um Dich... habe Dich überschätzt und dachte das mit der Summenbildung schaffst du selber. Jetzt wird es peinlich....
Gerne noch mal für die kaufmännisch halb talentierten unter uns das Beispiel ausgepflückt:
Marge Dienstwagen: 70x3000= 210.000
Marge Privat: = 30x6000= 180.000
Na wo verdient man unter dem Strich mehr?
Wenn du zitierst, dann bitte richtig und das Wort „skaliert“ nicht weg lassen. Aber wie gesagt, ich mache mir da keine Hoffnung mehr bei Dir !
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Nach einem kleinen Exkurs in die Mathematik, möchte ich doch nun gerne mal wissen, wo die Fahrzeuge denn herkommen, wenn nicht von einem Händler in der Nähe?
Wir bestellen vor Ort, dieser rechnet dann mit Alphabet Leasing und Arifleet den ganzen Rest ab. Der Wagen muss doch irgendwie durch einen Händler in der Nähe ausgeliefert werden (Ausnahmen sind natürlich die Selbstabholer in München). Oder werden die Neuwagen mit den Autotransporter direkt zur Firma gebracht?
Zitat:
@spohl schrieb am 23. Oktober 2020 um 08:57:37 Uhr:
Nach einem kleinen Exkurs in die Mathematik, möchte ich doch nun gerne mal wissen, wo die Fahrzeuge denn herkommen, wenn nicht von einem Händler in der Nähe?Wir bestellen vor Ort, dieser rechnet dann mit Alphabet Leasing und Arifleet den ganzen Rest ab. Der Wagen muss doch irgendwie durch einen Händler in der Nähe ausgeliefert werden (Ausnahmen sind natürlich die Selbstabholer in München). Oder werden die Neuwagen mit den Autotransporter direkt zur Firma gebracht?
So ähnlich ist das bei uns auch. Selbst wenn man die bei BMW abholt, läuft der ganze Kauf über den Händler.
Damit die BMW das an den NL und den Händlern vorbei macht, muss man schon riesige Mengen umsetzen. Die Händler würden ansonsten auf die Barrikaden gehen - so wie beim Lidl Deal den BMW an denen vorbei machen wollte / kurz gemacht hat.
Zitat:
@spohl schrieb am 23. Oktober 2020 um 08:57:37 Uhr:
Nach einem kleinen Exkurs in die Mathematik, möchte ich doch nun gerne mal wissen, wo die Fahrzeuge denn herkommen, wenn nicht von einem Händler in der Nähe?Wir bestellen vor Ort, dieser rechnet dann mit Alphabet Leasing und Arifleet den ganzen Rest ab. Der Wagen muss doch irgendwie durch einen Händler in der Nähe ausgeliefert werden (Ausnahmen sind natürlich die Selbstabholer in München). Oder werden die Neuwagen mit den Autotransporter direkt zur Firma gebracht?
Na die Niederlassungen werden ja direkt von BMW betrieben. Das sind ja keine klassischen Händler.
Und ja, bei uns war es auch schon mal so, dass ein Autotransporter vor der Haustür geparkt hat und meinen Wagen abgeladen hat.
Viele Leasinggeber haben einen oder wenige Händler, die Ihnen die Fahrzeuge verkaufen. Somit ist mein Vor Ort Händler raus.
Zitat:
@BMW320ie46 schrieb am 23. Oktober 2020 um 08:28:08 Uhr:
die kaufmännisch halb talentierten
Auweia.
Zu erzählen, dass viel Menge bei kleinem.Preis ganz toll viel Gewinn ergibt, kann man machen. Das ist das Aldi Prinzip.
Leider verkauft BMW halt keine Milchtüten.
Aber ich versuche nochmal meine Aussage etwas simpler zu formulieren, damit sie ankommt.
Hohe Stückzahl und kleine Margen (pro Stück!) durch hohen Rabatt an Großkunden erlauben weniger Aufwendungen für den einzelen "Dienstwagennutzer". Das war gemeint mit "you get what you pay for" und behält ganz offensichtlich Gültigkeit.
Das haben ja andere schon argumentiert und vorgerechnet.
Mit Nachlässen im Bereich über 30% lässt sich das Vertriebstraumschloss, dass mancher hier zeichnet, nicht darstellen.
Das wiederum wird aber in diesem Massenmarkt erwartet, genau aus der gleichen verdrehten Logik.
"Aber wir bringen doch ganz toll viel Umsatz."
Es ist nämlich eben nicht 3000€ vs 6000€.
Es sind eher ein paar 100€ pro Fahrzeug. Das reicht nicht mehr, jeden einzelnen Fuhrparkbesteller rundum zu bespaßen.
Wenn der Anspruch hier lautet premium Produkt UND premium Service aber nur Aldi Preise sehe ich da ein Problem.
Du redest einerseits vom Aldi Prinzip und das BMW keine Milchtüten verkauft aber andererseits von einem Massenmarkt? Ja was den nun? Natürlich arbeitet BMW über die Skaleneffekte, natürlich ist das eine Mischkalkulation und natürlich bringt jeder seine Marge. Unter dem Strich lohnt sich auch der Dienstwagennutzer. Im besten Falle kommt der übrigens alle 36 Monate wieder. Alleine über die Häufigkeit des Geschäftes wird er schon interessanter sein. Welcher Privatkunde wechselt alle paar Monate den Wagen?
Zitat:
@BMW320ie46 schrieb am 23. Oktober 2020 um 11:06:01 Uhr:
Unter dem Strich lohnt sich auch der Dienstwagennutzer.
Natürlich tut er das.
Der Großkundenmarkt ist zuverlässiger, regelmäßig planbarer und vor allem in der derzeiten Umsetzung mit relativ wenig Aufwand zu erzielender Umsatz. Er legt sozusagen die Basisstückzahl und das Basisergebnis. Deswegen sind die Rabatte möglich. Und beide Seiten ziehen Vorteil.
Der Punkt ist, nur weil es ein (relativer) Mengenmarkt ist, sind die Rabatte möglich.
Das heißt aber eben auch, dass die individuelle Betreuung leiden MUSS.
Ist das Prinzip wirklich so schwer zu verstehen, dass wenn ein Produkt erheblich vergünstigt abgegeben wird aber ansonsten unverändert ist an der Dienstleistung rund um das Produkt gespart werden muss?
Zitat:
@BMW320ie46 schrieb am 23. Oktober 2020 um 08:28:08 Uhr:
Oha, ich mache mir Sorgen um Dich... habe Dich überschätzt und dachte das mit der Summenbildung schaffst du selber. Jetzt wird es peinlich....Gerne noch mal für die kaufmännisch halb talentierten unter uns das Beispiel ausgepflückt:
Marge Dienstwagen: 70x3000= 210.000
Marge Privat: = 30x6000= 180.000Na wo verdient man unter dem Strich mehr?
Wenn du zitierst, dann bitte richtig und das Wort „skaliert“ nicht weg lassen. Aber wie gesagt, ich mache mir da keine Hoffnung mehr bei Dir !
Wenn Du hinten den Gewinn mal auf den gleichen Wert bringst, wird es klarer:
DW 60x3.000 = 180.000
PW 30x6.000 = 180.000
Heißt, für den gleichen Gewinn muss der Händler doppelt so viele Dienstwagen verkaufen und hat damit nur halb so viel Zeit für Beratung.
LG
Was hier vergessen wird: nicht jeder beschäftigt sich großartig mit der Zusammenstellung seines Dienstwagens. Ich lehne mich weit aus dem Fenster, und behaupte sogar, dass die meisten den Wagen online, im Konfigurator des jeweiligen Anbieters, zusammenstellen und dann bestellen.
Anders sieht's aus, wenn man auf ein gänzlich anderes Antriebskonzept wechselt, wie z.B. Diesel auf Hybrid.
Zitat:
@KaiMüller schrieb am 23. Oktober 2020 um 11:13:38 Uhr:
Zitat:
@BMW320ie46 schrieb am 23. Oktober 2020 um 11:06:01 Uhr:
Unter dem Strich lohnt sich auch der Dienstwagennutzer.Natürlich tut er das.
Der Großkundenmarkt ist zuverlässiger, regelmäßig planbarer und vor allem in der derzeiten Umsetzung mit relativ wenig Aufwand zu erzielender Umsatz. Er legt sozusagen die Basisstückzahl und das Basisergebnis. Deswegen sind die Rabatte möglich. Und beide Seiten ziehen Vorteil.Der Punkt ist, nur weil es ein (relativer) Mengenmarkt ist, sind die Rabatte möglich.
Das heißt aber eben auch, dass die individuelle Betreuung leiden MUSS.Ist das Prinzip wirklich so schwer zu verstehen, dass wenn ein Produkt erheblich vergünstigt abgegeben wird aber ansonsten unverändert ist an der Dienstleistung rund um das Produkt gespart werden muss?
Ich glaube du verstehst mich nicht. BMW ist von den Dienstwagen abhängig. Wird hier weniger investiert (trotz kleinerer Margen) bricht das Geschäftsmodell zusammen. Ist doch nicht so schwer oder?
Zitat:
@PatrickM. schrieb am 23. Oktober 2020 um 12:19:23 Uhr:
Zitat:
@BMW320ie46 schrieb am 23. Oktober 2020 um 08:28:08 Uhr:
Oha, ich mache mir Sorgen um Dich... habe Dich überschätzt und dachte das mit der Summenbildung schaffst du selber. Jetzt wird es peinlich....Gerne noch mal für die kaufmännisch halb talentierten unter uns das Beispiel ausgepflückt:
Marge Dienstwagen: 70x3000= 210.000
Marge Privat: = 30x6000= 180.000Na wo verdient man unter dem Strich mehr?
Wenn du zitierst, dann bitte richtig und das Wort „skaliert“ nicht weg lassen. Aber wie gesagt, ich mache mir da keine Hoffnung mehr bei Dir !
Wenn Du hinten den Gewinn mal auf den gleichen Wert bringst, wird es klarer:
DW 60x3.000 = 180.000
PW 30x6.000 = 180.000Heißt, für den gleichen Gewinn muss der Händler doppelt so viele Dienstwagen verkaufen und hat damit nur halb so viel Zeit für Beratung.
LG
Das mag richtig sein, aber du vergisst den wichtigsten Faktor: in der Zeit wo ein Privatwagen genutzt wird, bestellt der Dienstwagenfahrer 2-3x ein Auto. Somit steht die Marge dann über den Zeitraum bei 9.000 zu 6.000 zugunsten der DW.