Argumente für einen Neuwagenverkäufer
Hallo Zusammen,
ich fange demnächst bei einem BMW-Vertragshändler als Neuwagenverkäufer an zu arbeiten.
Bisher habe ich 6 Jahre bei einem freien Gebrauchtwagenhändler gearbeitet.
Da ich mich bestmöglichst vorbereiten möchte, wollte ich euch nun nach aussagekräftigen Argumenten gegenüber meinen zukünftigen Kunden fragen.
Quasi: "Wieso sollte jemand einen Neuwagen bei mir kaufen, wenn er doch in Hamburg 2% mehr Nachlass bekommt?"
Welche Argumente würden euch überzeugen?
Ich bitte euch keine Diskussionen über den Beruf als Neuwagenverkäufer an sich zu starten. Ich habe diverse Meinungen gehört und den Entschluss bereits getroffen.
Würde mich aber wirklich sehr darüber freuen, wenn Ihr mir dennoch weiterhelfen könntet.
vielen Dank im Voraus
Beste Antwort im Thema
Und ich arbeite ab nächste Woche als Frauenarzt. Habt ihr da noch Tipps, was ich wissen sollte?
Sorry, aber es gibt Sachen, da ist schon die Frage im Forum einfach nur unprofessionell. Ich mach doch hier nicht DEINEN Job. :-D
15 Antworten
BMWuppdich,
Berg hinauf schieb mich,
Berg hinab lauf ich,
BMW verkauf ich.
wie hast du denn bisher geantwortet wenn ein Kunde zu dir kam und sagte 3 Orte weiter steht ein Identischer Gebrauchter für 500 weniger? Diejenigen die nur auf die Summe aus sind erreichst du auch mit Argumenten nicht, höchstens mit Zugaben und Geschenken.
Neuwagen werden z.B. im Mittelklassesegment über 85 % (Beim A4 sinds laut Wikipedia ca. 89 %) von gewerblichen gefahren.
Die erreichen durch Verschuldung eine günstigere Versteuerung ihres Gewinns.
Wer sich einen höherpreisigen! Neuwagen rauslässt hat entweder also eine Firma hinter sich, ist so reich das es egal ist oder ist einfach nur schmerzfrei.
Besonders denke ich das es bei ersterem einfach so ist, das man mit den Autohäusern zusammen arbeitet und somit sich der Mitarbeiter sowieso für deinen Betrieb entscheiden muss.
Ein Argument für einen Privatkunden wäre immer das ein Ansprechpartner in der Nähe ist.
Hallo,
Garantie des Neuwagens, eine gute, preiswerte Werkstatt nach dem Verkauf, immer sehr freundlich zum Kunden sein, sowohl im Verkauf als auch beim Service, da gibt es kein Vertun. Neuwagenkäufer (so wie ich) sind sehr anspruchsvoll.
Sollte mir mal einer blöd kommen,geh ich zum nächsten Händler.
ciao olderich
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Wie ein jeder Verkäufer: die wahren Nöte und Bedürfnisse des Kunden befriedigen. Es ist nicht immer der Preis! Vor allem nicht wenn man BMW verkauft. Die preissensible Kundschaft ist eh beim Skodahändler nebenan. Ein Kunde der wegen 2 Prozent hin oder her rumfeilscht wäre mir zu lästig, da würde ich bei meinem Preis bleiben, das Werkstattgeschäft werdet igr ja eh kriegen.
Es wird auch bei BMW gefeilscht, habe schon mitbekommen, wie buchstäblich jedes Ventilkäppchen auf Prozente abgeklappert wurde. Bei den Reichen lernt man bekanntlich sparen.
Der Unterschied zwischen neuen BMWs und Gebrauchtwagen ist die schier endlose Individualisierungs-/Zubehörliste. Der Webkonfigurator bildet nur einen Teil davon ab. Da kann's vorkommen, dass der Käufer mehr weiss als der V., geht-nicht-gibt's-nicht ist da erstmal angesagt, aber für jemanden wie mich trotzdem ein delay, bis alles abgeklärt und bepreist ist.
Du wirst schon in die Materie reinkommen, und sonst mal die BMW-Foren abklappern, da steht noch manches, wovon in den Schulungen nichts erwähnt wird. Viel Erfolg und Freude im neuen Job.
Ähm, das mit dem VW im Avatar würde ich angelegentlichst ändern 😉
Und ich arbeite ab nächste Woche als Frauenarzt. Habt ihr da noch Tipps, was ich wissen sollte?
Sorry, aber es gibt Sachen, da ist schon die Frage im Forum einfach nur unprofessionell. Ich mach doch hier nicht DEINEN Job. :-D
Auf jeden Fall gute Kenntnisse der eigenen Autos!
Wenn ich, wie schon oft erlebt, ein einem Autohausbesuch vom Verkäufer 3 vllig technisch falsche Aussagen über ein Auto höre (zB "den gibt es nicht als Handaschalter" ich: "schauen sie mal ins prospekt" er: "tatsächlich!"😉, dann gehe ich doch lieber zu jemand kompetenteren.
Wichtig finde ich auch den Kontakt ansich, wenn man einen Rückruf am nächsten Tag versprochen bekommt, dann ist 4 Tage später nicht sooo gut 😉 .
Und halt allgemein, nett, ehrlich (aber bitte nicht nur Konkurrenzmarken nieder machen) und offen auf den Käufer zugehen (und nicht denken, dass er sich das Auto eh nicht leisten kann, so haben mich schon viele Verkäufer als möglichen Kunden vergrault).
Interessante Fragestellung... Klingt ehrlich gesagt so, als hättest du dich vor deiner Entscheidung nicht besonders viel damit auseinandergesetzt. Aber gut, das ist nur eine Vermutung.
Zu deiner Frage:
Wichtig ist das Auftreten und der Umgang mit dem Kunden. Der Spruch "Der Kunde ist König" ist schon ziemlich abgedroschen, hat aber absolut seine Berechtigung. Ich als Kunde bin im Begriff sehr viel Geld für ein Auto auszugeben und da will eine Entscheidung wohl überlegt sein. Wenn ich da bei einem Verkäufer kein gutes Gefühl habe, weil seine Produkte nicht bis zur kleinsten Schraube kennt, weil er herablassend oder arrogant ist, weil er mir das Gefühl gibt nervig zu sein, und und und, dann werde ich dort kein Auto kaufen.
Zitat:
@4nonym schrieb am 27. April 2017 um 08:54:15 Uhr:
Auf jeden Fall gute Kenntnisse der eigenen Autos!
...
Ich sage es noch anders:
Verdammt gute Kenntnisse der eigenen Autos. Als Schulnote: 15 Punkte
Dazu: Die verschiedenen Konfigurationsmöglichkeiten aus dem FF beherrschen.
Dazu:
Sehr höfliches Benehmen und stilsicheres Auftreten. Auch wenn ein Interessent mal ohne Termin kommt.
Die verschiedenen Bezahlmodelle kennen, in- und auswendig.
Nicht versuchen, Kunden mit Zusatzleistungen abzuzocken - auch wenn es nette Boni zB für KSB gibt.
Immer, und ich meine wirklich immer, du stehst da wie aus dem Ei gepellt.
Dagegen bin ich nicht der Meinung, dass der "Kunde König" ist. Man begegnet sich auf Augenhöhe.
Autoverkäufer ist seit Internet ein verdammt schweres Brot.
Hier in Bonn ist es die Hölle. 90% des Neuwagenschäfts sind Leasingfahrzeuge für Großkunden (Telekom, Post). Da hat der Händler nichts von, gar nichts. Die Leasingnehmer kommen nur, um sich beraten zu lassen und Probe zu fahren. Bestellt wird ausschließlich über die Tools der Unternehmer.
Das letzte Mal, dass ich bei BMW war, ist jetzt 2 Jahre her. Der Verkäufer sah sich nicht in der Lage, mir zur Probefahrt ein Vollkasko versichertes Fahrzeug anzubieten, und das nachdem die Finanzen bereits geklärt waren.
Ich bin da raus und gegenüber bei Porsche rein und habe da einen neuen Porsche SUV bestellt.
Seitdem habe ich noch 2 A6 und einen Q7 gekauft. Ach ja, und nen 911er.
Das Geschäft hätte dieser eine Verkäufer machen können, alle.
Mein Verkäufer vorher war ein Ass, der hat mir 25 Jahre lang einen nach dem nächsten verkauft. Nur während der Abwrackprämie 2006 musste er passen, da wurde es dann ein Benz.
Sein Einstieg war: Ich hatte meinen roten Alfa Spider zu Klump gefahren (seufz), auf einmal stand ein BMW mit fremdem Ortskennzeichen vor meiner Tür. Hat der sofort geschnallt.
Er hat mir eine Visitenkarte mit Gruß an die Scheibe geheftet, mein Wagen wäre wohl defekt, wenn er behilflich ein könnte, könne ich ihn gerne anrufen. Perfekt!
Was macht der gute Verkäufer noch: Er weiß, wann sein Kunde einen Werkstattermin hat, begrüßt ihn "zufällig" und ist bei Problemen behilflich.
Ich meinerseits "ehre" auch den guten Verkäufer, nicht nur mit Lob und warmen Worten. Jeder Verkäufer, der seine Beratung gut gemacht hat, bekommt von mir immer ein Dankeschön, Flasche Champagner plus den Gegenwert eines sehr guten Abendessens zu zweit. Auch wenn wir nicht zum Abschluss gekommen sind.
Zitat:
@DB7790 schrieb am 26. April 2017 um 15:39:27 Uhr:
Hallo Zusammen,ich fange demnächst bei einem BMW-Vertragshändler als Neuwagenverkäufer an zu arbeiten.
Bisher habe ich 6 Jahre bei einem freien Gebrauchtwagenhändler gearbeitet.Da ich mich bestmöglichst vorbereiten möchte, wollte ich euch nun nach aussagekräftigen Argumenten gegenüber meinen zukünftigen Kunden fragen.
Quasi: "Wieso sollte jemand einen Neuwagen bei mir kaufen, wenn er doch in Hamburg 2% mehr Nachlass bekommt?"
Welche Argumente würden euch überzeugen?
Ich bitte euch keine Diskussionen über den Beruf als Neuwagenverkäufer an sich zu starten. Ich habe diverse Meinungen gehört und den Entschluss bereits getroffen.
Würde mich aber wirklich sehr darüber freuen, wenn Ihr mir dennoch weiterhelfen könntet.
vielen Dank im Voraus
Wenn Du als Gebrauchtwagenverkäufer sechs Jahre lang erfolgreich warst, dann kennst Du auch die Erfolgsfaktoren im Verkauf. Dann mach Deinen Job weiter wie bisher und Du bist weiterhin erfolgreich - Wenn Du sechs Jahre lang weniger erfolgreich warst, dann wirst Du es vermutlich bei BMW auch nicht sein.
Und noch was: Wer glaubt, dass der Preis bzw. der Rabatt das aussschlaggebende Kriterium für die Kaufentscheidung ist, dem sei gesagt, dass es immer noch jemanden gibt, der die selbe Leistung noch billiger anbietet ....
Gruß
Der Chaosmanager
(der über 40 Jahre Vertriebserfahrung hat)
Zitat:
@Bonnitaet schrieb am 27. April 2017 um 14:03:45 Uhr:
Zitat:
@4nonym schrieb am 27. April 2017 um 08:54:15 Uhr:
Auf jeden Fall gute Kenntnisse der eigenen Autos!
...Ich sage es noch anders:
Verdammt gute Kenntnisse der eigenen Autos. Als Schulnote: 15 Punkte
Dazu: Die verschiedenen Konfigurationsmöglichkeiten aus dem FF beherrschen.Dazu:
Sehr höfliches Benehmen und stilsicheres Auftreten. Auch wenn ein Interessent mal ohne Termin kommt.
Die verschiedenen Bezahlmodelle kennen, in- und auswendig.
Nicht versuchen, Kunden mit Zusatzleistungen abzuzocken - auch wenn es nette Boni zB für KSB gibt.
Immer, und ich meine wirklich immer, du stehst da wie aus dem Ei gepellt.
Dagegen bin ich nicht der Meinung, dass der "Kunde König" ist. Man begegnet sich auf Augenhöhe.Autoverkäufer ist seit Internet ein verdammt schweres Brot.
Hier in Bonn ist es die Hölle. 90% des Neuwagenschäfts sind Leasingfahrzeuge für Großkunden (Telekom, Post). Da hat der Händler nichts von, gar nichts. Die Leasingnehmer kommen nur, um sich beraten zu lassen und Probe zu fahren. Bestellt wird ausschließlich über die Tools der Unternehmer.Das letzte Mal, dass ich bei BMW war, ist jetzt 2 Jahre her. Der Verkäufer sah sich nicht in der Lage, mir zur Probefahrt ein Vollkasko versichertes Fahrzeug anzubieten, und das nachdem die Finanzen bereits geklärt waren.
Ich bin da raus und gegenüber bei Porsche rein und habe da einen neuen Porsche SUV bestellt.
Seitdem habe ich noch 2 A6 und einen Q7 gekauft. Ach ja, und nen 911er.
Das Geschäft hätte dieser eine Verkäufer machen können, alle.Mein Verkäufer vorher war ein Ass, der hat mir 25 Jahre lang einen nach dem nächsten verkauft. Nur während der Abwrackprämie 2006 musste er passen, da wurde es dann ein Benz.
Sein Einstieg war: Ich hatte meinen roten Alfa Spider zu Klump gefahren (seufz), auf einmal stand ein BMW mit fremdem Ortskennzeichen vor meiner Tür. Hat der sofort geschnallt.
Er hat mir eine Visitenkarte mit Gruß an die Scheibe geheftet, mein Wagen wäre wohl defekt, wenn er behilflich ein könnte, könne ich ihn gerne anrufen. Perfekt!Was macht der gute Verkäufer noch: Er weiß, wann sein Kunde einen Werkstattermin hat, begrüßt ihn "zufällig" und ist bei Problemen behilflich.
Ich meinerseits "ehre" auch den guten Verkäufer, nicht nur mit Lob und warmen Worten. Jeder Verkäufer, der seine Beratung gut gemacht hat, bekommt von mir immer ein Dankeschön, Flasche Champagner plus den Gegenwert eines sehr guten Abendessens zu zweit. Auch wenn wir nicht zum Abschluss gekommen sind.
Danke Bonnitaet,
Schön zu hören, dass jemand gute Verkäufer noch schätzt und nicht als leidige Erfüllungsgehilfen, die man mit dem Kauf noch mitbezahlen muss, sieht.
Christian (Verkäufer/Vertriebler in einem ganz anderen Bereich)
ich bin zumindest zeitweise auch etwas im Vertrieb eingespannt, jedoch in einer anderen (Fahrzeug-)Branche und etwas mehr im Nachrüstungsbereich und eher teuer und gemischt mit Gewährleistung und Dienstleistung. Aber aus jedem Kontakt kann sich später ja etwas anderes entwickeln. Das muss hier nicht vertieft werden.
Ich schreibe Dir zunächst einmal, wie ich es mache und dann wie ich es von Dir erwarten würde.
Ich nehme mir schon beim Telefonklingeln einen Zettel und einen Stift in die Hand. Der Name des Anrufers wird notiert, ich vergesse so keinen Namen und muss nach dem Telefonat nicht fragen, bestenfalls wie man den Namen buchstabiert, falls das nötig ist. Ich bin dann bei der Sache und mache nicht drei Sachen nebenher, ich konzentriere mich (zumindest bei Erstkontakt) auf den Kunden. Ich höre zu und ich unterbreche nicht. Während des Telefonates suche ich im Mailprogramm nach seinem Namen und ob es schon Kontakte gab, ggf suche ich in der EDV sein Fahrzeug. So gerüstet kann mich der KD nicht überraschen oder überrumpeln.
Wenn ich etwas nicht weiß, dann sage ich das. Wenn ein Kollege etwas besser weiß, dann wird der KD zur bestmöglichen Beratung verbunden. Wenn mich das Geschäft nicht interessiert oder ich seinen Wunsch oder seine Anfrage nicht erfüllen kann, dann sage ich ihm das und beende das Telefonat. Freundlich, höflich aber bestimmend.
Zum Wettbewerb äußere ich mich nie abwertend oder herablassend. Auch, wenn es zB ein Händler oder Wiederverkäufer ist, nehme ich zu seinem Wettbewerb keine Stellung. Neutralität.
Was ich von einem Auto-/Neuwagen-VK erwarte:
- dass er zuhört und Rückfragen stellt.
- dass er meinen Namen behält, wenigstens ein bis zwei Tage (Telefonat)
- wenn ich ihm sage, dass ich mich nur umsehe, dass er sich dann auch verdrückt und nicht auf dem BF-Sitz platz nimmt.
- dass er sein Produkt kennt und zumindest grob den Wettbewerb im jeweiligen Segment
- dass er Preislisten und Prospekte bereit hält
- dass er nicht nach Nikotin riecht
- dass er mir ein Getränk anbietet, wenn wir sitzen und zB konfigurieren
- dass er Zeit für mich hat, wenn er keine hat soll er es sagen (zB anderer KD-Termin, Auslieferung, ect.)
- dass er Termine hält
- dass er mir nach dem Kauf meinen KD-Berater im Service vorstellt
- dass er mir deutlich sagt, wenn die Rabattgrenze nun erreicht ist, wobei mir der Wohlfühlgedanke näher liegt als 300,- beim Neuwagen
- dass er keine Zusagen macht, die er oder das AH nicht halten kann (nur um die Unterschrift zu bekommen)
- dass er mir sagt, wenn seine Kompetenzgrenze erreicht ist
- dass er sagt, wenn er etwas nicht weiß oder sich anderweitig absichern will
- kein DU... ich hasse das, egal wie alt er oder ich bin.
- dass er nicht mit meiner Frau / Freundin / LG flirtet
- dass er mir nicht seine Lebensgeschichte reindrückt, Smalltalk ja, aber dafür muss man ein Gefühl entwickeln
Zitat:
@Chaosmanager schrieb am 27. April 2017 um 15:35:01 Uhr:
Zitat:
@DB7790 schrieb am 26. April 2017 um 15:39:27 Uhr:
Hallo Zusammen,ich fange demnächst bei einem BMW-Vertragshändler als Neuwagenverkäufer an zu arbeiten.
Bisher habe ich 6 Jahre bei einem freien Gebrauchtwagenhändler gearbeitet.Da ich mich bestmöglichst vorbereiten möchte, wollte ich euch nun nach aussagekräftigen Argumenten gegenüber meinen zukünftigen Kunden fragen.
Quasi: "Wieso sollte jemand einen Neuwagen bei mir kaufen, wenn er doch in Hamburg 2% mehr Nachlass bekommt?"
Welche Argumente würden euch überzeugen?
Ich bitte euch keine Diskussionen über den Beruf als Neuwagenverkäufer an sich zu starten. Ich habe diverse Meinungen gehört und den Entschluss bereits getroffen.
Würde mich aber wirklich sehr darüber freuen, wenn Ihr mir dennoch weiterhelfen könntet.
vielen Dank im Voraus
Wenn Du als Gebrauchtwagenverkäufer sechs Jahre lang erfolgreich warst, dann kennst Du auch die Erfolgsfaktoren im Verkauf. Dann mach Deinen Job weiter wie bisher und Du bist weiterhin erfolgreich - Wenn Du sechs Jahre lang weniger erfolgreich warst, dann wirst Du es vermutlich bei BMW auch nicht sein.
Und noch was: Wer glaubt, dass der Preis bzw. der Rabatt das aussschlaggebende Kriterium für die Kaufentscheidung ist, dem sei gesagt, dass es immer noch jemanden gibt, der die selbe Leistung noch billiger anbietet ....
Gruß
Der Chaosmanager
(der über 40 Jahre Vertriebserfahrung hat)
Jep, manche Verkäufer kennen Ihre Betriebskosten nicht und machen Geschäfte mit unterirdischer Marge....
Wie erwähnt, befriedige die Bedürfnisse deiner Kunden, wenn es rein der Preis ist, dann überlege ob du mithalten willst.